保健品公司编内训教材 教营销人员专骗老年人

　　《养生周刊》独家曝光某保健品公司营销人员内训教材，中老年朋友请特别警惕

　　保健品消费心理调查

　　“你是重庆晨报《养生周刊》记者吗？我想向你们透露一些保健品销售公司如何从老年人兜里掏钱的内幕……”早前，记者在《养生周刊》官方微博和QQ群里征集保健品消费调查相关线索，终于，6月5日早上，记者接到一个“圈内人”打来的电话。

　　按照约定，记者当天下午在南滨路惜缘茶吧与这位曾经就职于某保健品营销公司的客户经理进行了长达3个小时的长谈。她说：“我没必要告诉您我的真实姓名，就叫‘苏苏’吧。现在全国都在打击‘四非’，保健品生意也不好做了。我把内训教材披露给媒体，目的是告诉更多的老年朋友，让他们知道保健品营销人员是怎样从他们兜里掏钱的。”

　　保健品营销语录：成为他们的子女

　　“圈内人”表示，利用老年人内心需要大打感情牌，是保健品营销的关键。

　　健康营销

　　1.希望青春再现，喜欢回忆过去的青春风采，并采取有效措施让自己尽可能的年轻一些，是不少女性中老年人的心态。

　　营销对策：以事实证明你的产品有焕发青春的功效，是最聪明的推销话术。

　　2.希望保持健康。他们人人都希望自己保持健康，不遭受痛苦，不拖累子女，享受天伦之乐。

　　营销对策：生动讲述保健与享受生活的关系，讲述自己健康是子女最大的心愿。

　　3.希望减轻病痛。高血压、糖尿病、顽固性失眠、关节炎、肩周炎等慢性病的痛苦，长期折磨着中老年人的身体和灵魂，他们恨不得有什么灵丹妙药能迅速解除病痛，而不惜重金。

　　营销对策：反复给他们讲述“1”和“0”的故事。“1”是身体，其余的金钱名义都是“1”后面的“0”。

　　4.希望延缓衰老。过去许多美丽的梦想因为政治、经济、环境、职业等因素的制约未能实现，是许多中老年人深藏心中的遗憾，感叹不已。

　　营销对策：引导他们，现在有条件了，但是人却渐老了，如何才能使自己60岁的身体有30岁的心脏、40岁的精力、50岁的容颜呢？科学研究证明人的寿命完全可以达到120-150岁，关键是保健。

　　5.怕死、珍惜生命。中老年人几乎都恐惧死亡，他们经常恐惧地叹息同学、同事、朋友、亲戚的去世，并自然地在心底联想到自己。

　　营销对策：不要直接与他们单独谈论死亡的话题，谈一些鼓励他们积极向上的话，以自己的爱心打动他们。

　　自尊营销

　　１.喜欢独立自主。许多中老年人喜欢独立自主不喜欢他人干预自己的思想、经济、婚姻爱情及生活习惯。

　　营销对策：摸清他的心理顺着他的思想倾向和他沟通，赞扬他的为人，支持他的想法。

　　2.喜欢别人尊重。中老年人年龄大了，资格也老了，喜欢别人像过去自己有职有权有能力时一样尊重自己，唯恐别人嫌自己老了、不中用了。

　　营销对策：极力地、真诚地尊重他们的人格、感情、习惯，赢得他们的好感。

　　3.喜欢子女孝顺。中老年人的感情需求压倒经济需要，今后经济条件好的中老年人会越来越多，他们不一定缺钱，陈红的《常回家看看》会感动全国的中老年人。

　　营销对策：家访时带一份带着温馨情谊的小礼物。俗话说：“瓜子不饱暖人心”，要成为他们的“子女”。

　　4.喜欢有人关照，喜欢别人说自己年轻，喜欢出头露面，喜欢表现自己，喜欢争强好胜，喜欢别人恭维，喜欢别人称赞他们过去的荣誉。

　　营销对策：关心他、赞美他、迎合他。

　　情感营销

　　1、喜欢有人呵护、喜欢有人陪伴；

　　2、希望老伴年轻健康，喜欢接近年轻漂亮的异性；

　　3、喜欢对自己好的人，希望子女幸福；

　　4、留恋过去喜欢的东西，喜欢别人同情、理解；

　　5、中老年妇女喜欢嫉妒异性。

　　营销对策：拼命迎合。

　　社交营销

　　喜欢热闹、喜欢娱乐、喜欢忆旧、喜欢旅游、喜欢传统的东西、喜欢新奇、喜欢聚会。茶馆、书馆、小戏院、街头巷尾等地方都是老年人聚会、交流思想、排除寂寞的好地方。

　　营销对策：把联谊会办成中老年人俱乐部，让他们尽情的歌唱、跳舞。成为他们最好的倾诉对象，帮助他们实现心愿，在联谊会上播放《红梅赞》等老歌，给他们讲健康新闻。

　　心理营销

　　1、喜欢质优价廉、便宜实惠的心理需求；

　　2、喜欢攀比的心理需求；

　　3、喜欢质优物美的高科技产品的心理需求；

　　4、健康第一的心理需求。

营销对策：抓住机遇，插上一足。给中老年人算一笔账，让他们认为性价比很高。权威论证、宣传到位，介绍其邻居用后感受。

(云南省健康教育所  2013.06.08 转载 )